Marža po klijentu uz AI ko vam zapravo donosi novac
Vlasnici bez greške pogode ko im je najbolji klijent. Skoro niko ne pogodi ko je najgori. Ovaj vodič pokazuje kako uz jedan izvoz iz knjigovodstva i AI alat za sat vremena izračunati maržu po klijentu i vidjeti gdje vam tiho odlazi zarada.
Firma može da raste, a da svake godine zaradi manje. Najčešći razlog je nekoliko klijenata koji odnose više nego što donose.
Marža po klijentu je razlika između onoga što vam jedan klijent plati i onoga što vas taj klijent stvarno košta, izražena u novcu ili u procentu. Nije isto što i cijena usluge i nije isto što i ukupna marža firme. To je jedina brojka koja pokazuje ko vam zaista puni račun, a ko vam samo drži ljude zauzetim.
Većina firmi u regionu ovu brojku nema. Zna se ukupan prihod, zna se ukupan trošak, i iz toga se izvuče prosjek. Problem je što prosjek krije ono najvažnije. Kad se prihodi i troškovi rasporede po klijentima, skoro uvijek se pokaže da mali broj klijenata nosi najveći dio zarade, a da postoji grupa na dnu liste koja radi u minusu.
Ranije je ovaj posao značio dan rada u Excelu i zato se rijetko radio. Danas se, uz jedan izvoz iz knjigovodstva i jedan AI alat, svede na sat vremena. U ovom vodiču ćeš saznati koji podatci ti stvarno trebaju, kako da AI izračuna maržu po klijentu i rangira ih, i šta konkretno da uradiš sa onima na dnu liste.
Zašto prosječna marža laže
Kad vlasnik kaže da mu je marža 25 odsto, on obično misli na prosjek cijele firme. Taj broj je tačan i istovremeno beskoristan za odlučivanje, jer u sebi krije dvije potpuno različite grupe klijenata.
U praksi raspodjela izgleda ovako. Nekoliko najboljih klijenata ima maržu znatno iznad prosjeka, jer su procesi kod njih uhodani, komunikacija je kratka i nema stalnih izmjena. Zatim ide široka sredina koja je oko prosjeka. I na kraju ide rep, klijenti kod kojih se troši neproporcionalno mnogo sati na dogovaranje, ispravke, reklamacije i naplatu. Taj rep često radi sa maržom blizu nule ili ispod nje, a najgore je što niko u firmi to ne zna eksplicitno. Svi osjećaju da je taj klijent naporan, ali niko ne zna koliko to košta.
Posljedica je pogrešna raspodjela pažnje. Firma koja ne mjeri maržu po klijentu prirodno posvećuje najviše vremena onima koji najviše viču, a najmanje onima koji su najisplativiji i najtiši. Zato se dešava da rast prihoda ne donese rast zarade. Uzmete tri nova klijenta, prihod skoči, a na kraju godine ostane manje novca nego prošle godine.
Ova brojka je usko povezana sa novčanim tokom, jer klijent može imati dobru maržu na papiru a da plaća sa devedeset dana zakašnjenja. Ako to još niste posložili, pogledajte kako se pravi prognoza novčanog toka uz AI za 13 sedmica unaprijed, jer marža i naplata zajedno daju pravu sliku.
Vladimir Sukara
Preostali sadržaj je dostupan samo članovima.
Postanite besplatni član da otključate ovaj članak i ostali sadržaj.
Pretplatite se odmah
