McKinsey AI kraj naplate po satu u konsaltingu

Firma sa 17,8 milijardi dolara prihoda pomjera četvrtinu naplate na "plati ako radi" model jer interni AI alat promijenio je matematiku radnog vremena.

McKinsey, konsultantska firma čiji savjet vrijedi stotine hiljada eura po projektu, mijenja način naplate i razlog je AI. Konkretno, interni alat po imenu Lilli, uveden 2023. u cijelu firmu. Konzultanti sad izvode više od 500.000 upita mjesečno, s uštedama do 30% na istraživačkom i analitičkom poslu. Kada rad koji je nekad trajao tri sedmice nastane za tri dana, naplata po satu prestaje imati smisla. Oko četvrtine globalnih prihoda firme već ide na model gdje McKinsey zarađuje samo ako savjet zaista donese mjerljive rezultate i za sve koji prodaju znanje po satu, ovo je signal vrijedan pažnje.

• McKinsey prelazi na outcome-based pricing (naplata po ostvarenim rezultatima, ne po utrošenim satima)
• Oko 25% globalnih prihoda firme već ide na ovaj model
• Razlog: AI alat Lilli štedi konzultantima do 30% vremena
• Konzultanti izvode 500.000+ AI upita mjesečno tempo rada se fundamentalno promijenio
• Deloitte već zapošljava ljude koji će auditovati ovakve rezultate

Šta se tačno desilo

McKinsey je jedina velika konsultantska firma koja o ovome govori otvoreno. Michael Birshan, koji vodi firmu za UK, Irsku i Izrael, rekao je Financial News-u direktno: "Radimo više aranžmana baziranih na performansama s klijentima."

Iza ovoga stoji Lilli interni AI sistem raspoređen po cijeloj firmi 2023. Konzultanti ga koriste za istraživanje, sintezu podataka i pripremu analiza. Rezultat su cifre koje govore same za sebe: više od 500.000 prompta (zahtjeva upućenih AI-ju) mjesečno, uz uštede do 30% na poslovima koji su nekad punili sate fakturisanog vremena.

Kada prezentacija koja je nekad trajala tri sedmice nastane za tri dana, klijent to može izračunati. McKinsey je odlučio da to izračuna prvi.

Kontekst i konkurencija

Ovo nije izolovana priča o jednoj firmi. Cijela konsultantska industrija McKinsey, BCG, Bain, Deloitte, Accenture suočava se s istim problemom AI smanjuje broj sati potrebnih za isti obim posla, dok klijenti postaju sve svjesniji toga.

Outcome-based pricing (naplata vezana za ostvarene rezultate) nije nova ideja u konsaltingu. Do sada je bio rizičan model jer je teško dokazati da je baš savjet konsultanata pokrenuo rast prihoda ili smanjenje troškova. AI mijenja tu jednadžbu preciznije praćenje rezultata znači da firme mogu i preuzeti rizik i dokazati isporuku.

Dvosjekli mač: klijentima daje argumente za "plati samo ako radi", ali firmama koje zaista koriste AI kao McKinsey daje alat da to i isporuče.

Indikativno je da Deloitte već zapošljava ljude čiji je jedini posao auditovanje rezultata ovakvih ugovora. Tamo gdje se pojavljuju revizori, tamo je već ozbiljan novac.

Naša perspektiva šta ovo znači za region

Ova priča ima dva praktična sloja za firme u BiH i regionu.

Ako koristite ili razmišljate o konsultantima: Model naplate se mijenja globalno, ali konsultantske i agencijske firme u regionu još uvijek uglavnom rade po satu ili po danu. Vrijedi razmotriti da li možete tražiti outcome model posebno za projekte gdje su KPI-ji mjerljivi: povećanje prodaje, broj generiranih leadova, smanjenje troškova. Firma koja prihvata rizik zajedno s vama ima drugačiju motivaciju od one koja fakturiše sat rada bez obzira na ishod.

Ako sami prodajete usluge konsultanti, agencije, freelanceri: Ako AI smanji vaše radno vrijeme za 30%, a vi naplaćujete isti iznos po satu, klijent će to primijetiti. Bolje je da vi redefinišete model naplate nego da vas klijent natjera. Konkretno: umjesto "100€ na sat za pisanje sadržaja", razmotrite model "600€ za kompletan sadržajni paket X postova, Y objava, gotovo u roku". Cijena po isporučenoj vrijednosti, ne po satu.

McKinsey repricing nije altruizam. Firma je izračunala da je outcome model isplativiji kada AI radi dobar dio istraživačkog posla i ukalkulirala taj rizik u strategiju. Isti princip vrijedi i za puno manje firme

Zaključak

McKinsey ne mijenja model naplate da bi bio moderan. Mijenja ga jer su klijenti počeli da računaju. Regionalne konsultantske i agencijske firme koje u narednih 12 do 18 mjeseci ne promisle o ovome riskuju da ih isti razgovor dočeka nespremne.

Što pratiti: hoće li BCG i Bain objaviti slične pomake, i hoće li regionalne firme početi aktivno nuditi outcome aranžmane ili čekati da ih klijenti zatraže.

Ako želiš da pratiš kako AI mijenja poslovne modele i strukturu cijena usluga od globalnih firmi do regionalnih agencija prijavi se na AI Balkan newsletter.